#Preisverhandlung

Mehrwert statt Rabatt

In diesem Blog lesen Sie, dass sich gerade in Zeiten der Digitalisierung die Chance eröffnet, sich noch mehr um den Kunden und sein Anliegen zu kümmern. Jeder Kunde erwartet Lösungen und ist dann auch gerne bereit, für den Mehrwert zu zahlen.

Die Digitale Transformation schreitet voran. Nicht nur Prozesse werden digital, sondern auch Produkte intelligenter und immer stärker vernetzt. Hinzu kommen neben allumfassender Vernetzung immer mehr Anwendungen, die viele Einsatzbereiche revolutionieren werden.

Verhandlungen werden zu oft als Kampf angesehen. Am Ende einer langen Diskussion gibt es dann Gewinner oder Verlierer. Verhandlungsführung bedeutet jedoch: Optimale Ergebnisse erfüllen die legitimen Interessen beider Seiten. Der Verhandlungserfolg ist entscheidend davon abhängig, ob strategisch verhandelt wird. Kommunikative und emotionale Kompetenz bilden die Eckpfeiler des Verhandlungserfolgs.

Harte und softe Verhandlungsführung

Viele Menschen kennen leider nur zwei Verhandlungsarten: die „harte“ und die „softe“. Wer soft verhandelt, möchte persönlichen Konflikten aus dem Weg gehen. Er läuft allerdings Gefahr, schnell ausgenutzt zu werden. Wer hart verhandelt, möchte um jeden Preis seine eigenen Ziele durchsetzen. Oftmals nimmt daraufhin die andere Seite dieselbe Position ein und es werden keine zufriedenstellenden Lösungen erzielt. Es gibt jedoch einen dritten Weg, der weder soft noch hart ist, sondern lösungs- und gefühlsorientiert.

Lösungsorientierte Verhandlungsführung

Die Verhandlungspartner arbeiten auf den beiderseitigen Nutzen hin. Diese Form der Verhandlungsführung basiert unter anderem auf dem sogenannten Harvard-Verhandlungskonzept. Die Besonderheit des Konzepts findet sich bei den grundlegenden Prinzipien. Berücksichtigen Sie diese vier Prinzipien, so können Sie unterschiedliche Standpunkte mit höchstmöglicher Effizienz auflösen. So ist ein akzeptables Ergebnis für beide Verhandlungspartner möglich.

Ein weiterer Vorteil liegt in der Vielseitigkeit des Konzepts. Es kann angewendet werden, wenn es um anspruchsvolle Themen geht, allerdings auch, wenn der Kunde um einen günstigen Preis feilscht.

Tipps für die Verhandlungsführung

Wenn wir unterschiedliche Verhandlungen miteinander vergleichen und im Hinblick auf Gemeinsamkeiten untersuchen, so merken wir bald, dass es sich hier immer um sehr zielgerichtete Gespräche handelt. Verhandeln zielt auf Handeln ab, auf eine Entscheidung, einen gemeinsam getragenen Beschluss mit verbindlichen Konsequenzen.

Je weiter die Positionen auseinanderliegen, desto stärker ist die Notwendigkeit zu beiderseitigem Entgegenkommen. Das setzt natürlich die Bereitschaft dazu voraus. Zielorientiertes, partnerschaftliches Denken, Flexibilität und Anpassungsbereitschaft müssen das weithin vorherrschende operative Denken ersetzen. Fragen Sie sich: Gelingt es, die Vorteile meiner Persönlichkeit und meine Ziele so darzulegen, dass der Partner sie als einen Nutzen akzeptiert? Optimieren Sie Ihre Anstrengungen und stellen Sie sich die folgenden Fragen, um erfolgreich zu sein:

  • Wie kann ich meine Verhandlung wirkungsvoll vorbereiten?
  • Was könnte meinen Verhandlungspartner interessieren?
  • Was wäre für mich interessant, wenn ich der Partner wäre?
  • Welche Unterlagen kann ich vorbereiten und einsetzen?
  • Welches Ziel will ich konkret erreichen?
  • Wie kann ich den Nutzen am besten verdeutlichen?
  • Was könnten mögliche Einwände sein?
  • Wie kann ich Einwänden am besten begegnen?

Fragen Sie sich: Was würde mein Interesse sofort wecken, wenn ich selbst an der Stelle meines Verhandlungspartners wäre? Bereiten Sie möglichst viele Nutzenargumente vor und suchen Sie nach Wegen, den Partner schnell zu überzeugen. Übersetzen Sie Ihre Argumentation in all ihre nutzenorientierten Komponenten und Eigenschaften. Auf jeden Fall sollte der Verhandlungspartner zuerst den Nutzen kennen, der sich für ihn ergibt, ihn verstanden und akzeptiert haben. Den Nutzen können Sie auch anhand der folgenden Fragen beantworten:

  • Welche Möglichkeiten nutzt mein Verhandlungspartner nicht?
  • Was fehlt oder entgeht ihm bisher?
  • Welche Lösung kann ich ihm dafür anbieten?
  • Was kann er zusätzlich nutzen?
  • Was bringt es oder was spart es ihn in Zukunft?

Befassen Sie sich außerdem mit den folgenden Punkten intensiv und eingehend. Sie können dadurch ein vorläufiges strategisches Verhandlungskonzept entwickeln, das in jeder Verhandlung sehr hilfreich sein wird.

  • Wo liegt mein ganz persönliches Interesse?
  • Woran ist mein Verhandlungspartner interessiert?
  • Wo könnten sich unsere Interessen überschneiden?
  • Unter welchen Voraussetzungen könnte es gelingen, dass mein Partner meine Interessen auch als seine ansieht?
  • Wie kann ich meinem Partner gegebenenfalls entgegenkommen, um mich in der Hauptsache durchzusetzen?

Analyse und Nachbereitung einer Verhandlung

Fragen Sie sich nach einer Verhandlung immer: Ist es mir gelungen, meine Verhandlungsziele und ein positives „Gefühlsambiente“ zu erreichen? Weiterhin sind folgende Fragen in der Nachbereitung relevant:

  • Was ist besonders gut gelaufen?
  • Was ist nicht gut gelaufen?
  • Auf welche Punkte muss ich im Folgenden besonders achten?
  • Was hat meinen Verhandlungspartner besonders interessiert?
  • Welche Unterlagen sollte ich stärker einsetzen?
  • Wie bin ich in den einzelnen Phasen vorgegangen?
  • Wie kann ich Einwänden noch besser begegnen?

Der Preis ist kein Argument, sondern das Ergebnis Ihrer Argumentation

Über den Preis wird in jeder Verhandlung gesprochen. Die meisten Verkäufer kommen trotzdem nicht gerne auf ihn zu sprechen. Das liegt daran, dass sie den Preis als Argument betrachten. Das ist er nicht. Wenn Sie den Preis nennen, dann tun Sie es mit souveräner Selbstverständlichkeit. Bereiten Sie sich auf Preisgespräche besonders gut vor. Dazu gehört auch, dass Sie die Kalkulation kennen. Und: Sie selbst müssen von Ihren Leistungen überzeugt sein!

Geben Sie nicht auf, wenn der Partner „Nein“ sagt. Schweigen Sie einfach und suchen Sie intensiven Blickkontakt zum Verhandlungspartner. Meistens beginnt er von sich aus mit einer Erklärung. Je nach Antwort können Sie nun weiter agieren. Im Gespräch hört sich das dann beispielsweise so an: „Was müsste denn geschehen, damit Sie sich für uns entscheiden können?“ Oder: „Schade, ich hätte sehr gerne mit Ihnen zusammengearbeitet. Unter welchen Voraussetzungen ist das noch möglich?“ Danach machen Sie eine hörbare Pause.

Treten Sie immer selbstbewusst auf. Und: Erhalten Sie sich auch in dieser Phase das Gespür dafür, wann es zu viel ist. Ein Profi merkt genau, wann ein Nein „noch nicht“ bedeutet – und wann es endgültig ist.

Vor allem: Ein Profi reagiert nie beleidigt. Ein Nein sollte also immer eine Verhandlungsoption sein – und niemals ein Zeichen der Niederlage. Geben Sie, wenn überhaupt, mit einem Lächeln auf.